Pilares del Gano-Ganas

He observado que un buen porcentaje de los negociadores creen que la negociación consiste  simplemente en “apretar al máximo”  al oponente,  inclusive mentir para ganar  si hace falta,  lo cual es muy infantil ya que nadie es tan tonto como para dejarse engañar más de una vez.  Los investigadores del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard estiman que en el 90% de los casos uno siempre está negociando  con las mismas personas, por lo tanto no tiene sentido “ganar una batalla y perder la guerra”.

Además que mentir nunca es aconsejable, si uno miente en una negociación, la contraparte por despecho puede dejar de cumplir lo acordado al descubrir que fue engañado. “La negociación no culmina con la negociación”,  sino cuando cada parte entrega lo acordado.

Vale aclarar que es muy  importante tratar de obtener siempre el mayor beneficio posible en una negociación, sin embargo es necesario también reconocer que eso puede darse solo en el marco de lo que la contraparte le permita. La contraparte naturalmente trata de aplicar “frenos” ( sus intereses )  a los deseos de su oponente, y la negociación justamente consiste en negociar el alcance de “ esos frenos”.

La metodología de negociación “Gano Ganas” de la Universidad de Harvard requiere que el negociador opere con las siguientes  actitudes :

1. Admitir que el oponente  también quiere ganar

Es ingenuo pensar que existen personas que van a una negociación pensando en perder. Admitir que el otro también quiere ganar, no significa que uno está dispuesto a perder, sino simplemente que uno acepta que necesita a la contraparte para cerrar una negociación, y que esa contraparte también tiene deseos de sacar lo máximo posible. De esta manera, la negociación es un proceso de ponerse de acuerdo en cuanto es “ese máximo posible” con el cual ambas partes “pueden vivir”.

Quizás algunos piensen que “admitir que el otro también quiere ganar”  sea algo muy benévolo o un “acto de extrema generosidad”. Yo no lo veo así, se trata simplemente de aceptar una realidad. Tampoco significa que uno debe denodamente buscar que la contraparte gane, sino tratar de ganar hasta el punto que la contraparte “permita”.

Richard Shell, Director Académico del Área de Negociación de la Wharton School, otra gran escuela estadounidense de negociación, afirma tajantemente “en todas las negociaciones que se cierran, ganan las dos partes. Ninguna de ellas aceptaría una propuesta que de alguna manera no le conviene”.   Para entender su afirmación, vale  recordar que “ganar” es algo bien subjetivo y diferente para ambas partes. Por ejemplo,  uno puede conceder al oponente algo de bajo valor para uno, pero de alto valor para el oponente.

1. Buscar una tercera opción que satisfaga a ambas partes

La metodología de Harvard requiere que uno “no se enamore de su primer objetivo o deseo”, sino que admita que el oponente también tiene “su propio deseo” y que la negociación consiste justamente en la generación creativa de un tercer deseo, objetivo, opción o alternativa que satisfaga a ambas partes.

Es irreal pensar que ambas partes van a poder obtener exactamente lo que pensaron conseguir antes de sentarse a negociar. Es útil, realista y eficaz encarar la negociación como un proceso para generar una tercera opción, aceptable para ambas partes, de ahí el nombre Gano – Ganas.

En resumen, admitir que el oponente también quiere ganar y generar una tercera opción que satisfaga a ambas partes son pilares de la metodología Gano-Ganas.