Negociación basada en la información
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Negociación basada en la información significa que el que tiene más y mejor información sobre la situación y sobre el oponente, tiene más posibilidades de lograr sus objetivos. En una negociación realmente “información es poder”.
Un buen negociador trata de conocer, antes y durante la negociación, lo máximo posible sobre la contraparte y su mundo, para lo cual la habilidad de escuchar y hacer preguntas claves son críticas.
Cuando el negociador no tiene información sobre la situación y su contraparte, sus argumentos no son persuasivos ya que los enmarca exclusivamente en sus propias necesidades o intereses, por lo tanto no pueden presentar ofertas con posibilidades de éxito. Un mal negociador es aquel que al negociar se concentra sólo en sus propios intereses y necesidades, y no trata de conocer las necesidades e intereses de la contraparte.
Beneficios de negociar con información:
- Ver las cosas desde el punto de vista de la contraparte
Es estratégico ver las cosas desde la perspectiva de la otra parte, así como tomar en cuenta sus necesidades, intereses, costumbres, valores, normas y maneras de ver el mundo. Esto no debe ser considerado como un acto de bondad con la contraparte, sino como un acto estratégico para estimar los motivos por los cuales la contraparte diría “Si” o “No”. También permite identificar intereses en común o en contraposición, los objetivos de la otra parte, las posibles objeciones y más que nada la posibilidad de evaluar el significado o importancia de lo negociado desde la óptica de la contraparte.
- Hacer ofertas utilizando el marco de referencia de la contraparte
La habilidad de ver el mundo desde la óptica de la contraparte es el rasgo más importante de un negociador. Si el negociador conoce las realidades, o marco de referencia, de la contraparte tiene una gran ventaja, ya que tiene la posibilidad de presentar sus ofertas utilizando la misma lógica que utilizará la contraparte cuando analice su oferta. Esto le posibilita ser más persuasivo, ya que su oferta será presentada como algo que entre otras cosas satisface las necesidades o intereses de la contraparte.
- Conocer el verdadero grado de capacidad de presión de la contraparte
Al tener información, se puede evaluar mejor la verdadera capacidad de presión que la contraparte podría tener. Una buena información en una negociación es saber si la contraparte realmente tiene otra alternativa o lugar en el cual puede satisfacer sus intereses. Si la contraparte no tiene alternativas, uno tiene más capacidad de presión para lograr lo que quiere.
Para obtener información es necesario
- Investigar
Inclusive antes de sentarse a negociar. Conviene investigar en internet, Facebook o LInked In, llamar a contactos que tengan conocimientos sobre lo que se está negociando, hablar con gente que conoce los hábitos de negociación de la contraparte o simplemente le conocen, estar al tanto de los usos y costumbres del mercado relacionado a lo que se están negociando y, armar una hipótesis de la propuesta que haría la contraparte, cuál sería su “mínimo” y cualquier otra información relacionada.
- Escuchar con atención y hacer preguntas útiles
Estar atento a lo que dice y no dice la contraparte, captar “banderas rojas” que llamen la atención, y no tener temor a preguntar, ayudan a obtener información.
En resumen, al tener la máxima información posible, un buen negociador puede adelantarse y evaluar sus propias ofertas desde la óptica de la contraparte. Eso es estratégico.
Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini publicado en la Revista Foco en Diciembre 2017
